Thực tế cho thấy, đội ngũ nhân viên bán hàng thường không tuân theo một quy trình có sẵn mà họ thường tự xử lý linh động các tình huống phát sinh. Tuy nhiên, việc áp dụng một quy trình cấu trúc bán hàng tốt sẽ dẫn đến tạo ra hiệu quả và chuẩn hóa cho quy trình bán hàng của doanh nghiệp.
Dưới đây sẽ là chia sẻ 10 yếu tố cải thiện quy trình bán hàng nhằm mang lại hiệu quả cho đội ngũ bán hàng cũng như tăng cường hiệu suất, cảnh báo chính xác về số liệu và doanh thu.
Xem Tóm Tắt Bài Viết Này
Quy trình bán hàng là gì ?
Quy trình bán hàng là một tập hợp những bước được thiết lập trong một hành trình dài mua-bán, được nhân viên cấp dưới bán hàng thực thi để đưa người mua tiềm năng từ tiến trình nhận ra loại sản phẩm cho đến khi hoàn tất việc bán hàng cho người mua .
Một quy trình thông thường gồm từ 5-7 bước bao gồm:
- Tìm kiếm người mua
- Chuẩn bị kế hoạch
- Tiếp cận người mua
- Thuyết phục mua hàng
- Xử lý phản hồi / khiếu nại
- Chốt đơn
- Theo dõi người mua
Nói đơn thuần hơn, đó là hành trình dài của người mua tiềm năng từ khi họ khởi đầu có nhu yếu về loại sản phẩm cho đến khi hoàn thành xong quy trình mua hàng. Có thể nói, việc shopping là một hành trình dài của một người mua tiềm năng, còn so với nhân viên cấp dưới bán hàng đó là một tiến trình xuyên suốt .
Mặc dù hầu hết đội ngũ bán hàng nhận ra rằng họ đều có một quá trình tựa như nhau, nhưng ít người trong số đó tóm tắt lại và chuẩn hóa tiến trình để ứng dụng vào hoạt động giải trí bán hàng. Tư duy của đội ngũ bán hàng thường đi vào logic rằng họ vẫn liên tục mang lại doanh thu, thì cách họ thao tác như thế nào, tiến trình ra làm sao là việc của họ .
Các con số thực tế từ nghiên cứu
Các chỉ số Nghiên cứu Nhà sản xuất từ TAS Group cho thấy, 70% các doanh nghiệp tuân thực hiện quy trình cấu trúc bán hàng đạt hiệu suất cao; hơn 70% doanh nghiệp xây dựng cấu trúc bán hàng có kết quả kinh doanh chính xác như dự báo.
Ngoài ra, một nghiên cứu từ Harvard Business Review (HBR) đã chỉ ra rằng các doanh nghiệp xây dựng và chuẩn hóa quy trình bán hàng thúc đẩy doanh thu lên đến 28% so với doanh nghiệp không có quy trình chuẩn.
Cùng từ một điều tra và nghiên cứu khác từ HBR cho thấy 50 % những đơn vị chức năng kinh doanh nhỏ có hiệu suất cao thừa nhận bởi cấu trúc tiến trình ngặt nghèo của họ, những tiến trình này được họ miêu tả là “ giám sát ngặt nghèo, thực thi tráng lệ và được tự động hóa ” .
Cùng với đó, có 48 % những đơn vị chức năng kinh doanh nhỏ hoạt động giải trí kém hơn bởi họ không có sự chuẩn hóa bất kỳ quá trình bán hàng nào .
Có thể nhận thấy, những số lượng đưa ra 3 thông số kỹ thuật bán hàng chính đó là lệch giá, hiệu suất và độ đúng mực của dự báo. Ba yếu tố này có khuynh hướng tăng lên đáng kể khi một doanh nghiệp vận dụng chuẩn hóa tiến trình cấu trúc bán hàng .
10 chiêu thức kiến thiết xây dựng quá trình bán hàng hiệu suất cao cho doanh nghiệp
Hãy biết rằng, bán hàng không phải là game show của trực giác hay sự phát minh sáng tạo. Bán hàng là một tập hợp những bước giải pháp có cấu trúc rõ ràng .
Dưới đây là 10 giải pháp giúp doanh nghiệp thiết lập quy trình tiến độ bán hàng chuẩn hóa cho đội ngũ của mình bên cạnh những hoạt động giải trí bán hàng hằng ngày .
- Review lại đội ngũ bán hàng
Cấu trúc bán hàng gồm một chuỗi những hoạt động giải trí gồm những mốc quan trọng trong bán hàng. Mỗi tiến trình gồm có những trách nhiệm mà nhân viên cấp dưới bán hàng sẽ tuân thủ để thôi thúc người mua tiềm năng đi từ quá trình này sang tiến trình khác .
Bước đầu, nhà quản trị cần nắm được những gì đội ngũ bán hàng của bạn đang thực thi để biến một người mua tiềm năng thành người mua trong thực tiễn. Hãy đặt ra câu hỏi để biết nhân viên cấp dưới bán hàng đó liên kết với người mua tiềm năng thế nào, trước khi chốt thanh toán giao dịch họ phải làm gì ?
Việc review lại đội ngũ bán hàng giúp cho nhà quản trị bán hàng tìm được ngôn từ bán hàng chung, kế hoạch và kỹ thuật của họ để hoạch định một kế hoạch tối ưu nhất và hệ thống hóa cho những nhân viên cấp dưới khác .
2. Loại bỏ những hoạt động không cần thiết
Việc xác lập một quy trình tiến độ gồm những bước có ảnh hưởng tác động đến dây chuyền sản xuất đơn cử, giúp nhà quản trị bán hàng hiểu đúng chuẩn hơn về hiệu suất cao tiến trình đang diễn ra. Hãy xác lập yếu tố hành vi nào khiến người mua tiềm năng của bạn chuyển từ tiến trình này sang tiến trình tiếp theo, điều này giúp cho thuận tiện xác lập những hoạt động giải trí thiết yếu và vô hiệu nút thắt cổ chai cho những hoạt động giải trí thừa thãi hoặc không mang lại hiệu quả .
3. Luôn đi theo đúng định hướng
Quy trình bán hàng thường được hiểu là “ lộ trình của một nhân viên cấp dưới bán hàng ”. Theo đó, một lộ trình ở đây không được hiểu là người nhân viên cấp dưới được hướng dẫn phải “ làm cái này, hay làm cái khác ”. Thay vào đó, quá trình sẽ đóng vai trò như một mạng lưới hệ thống GPS gồm những bước và cột mốc rõ ràng. Việc hiểu rõ từng bước hoạt động giải trí, mỗi bước yên cầu những gì giúp cho nhân viên cấp dưới hiểu được họ đang ở đâu trong quá trình, biết khi nào cần chuyển sang bước tiếp theo hay thời gian nào để kiểm soát và điều chỉnh lại quá trình .
4. Sử dụng kỹ năng bán hàng trong mỗi bước
Mỗi nhân viên cấp dưới bán hàng sẽ sử dụng sự phát minh sáng tạo và kiến thức và kỹ năng cá thể để đi từ quy trình tiến độ này sang tiến trình tiếp theo. Do đó, quá trình không quyết định hành động cách một nhân viên cấp dưới bán hàng trên phương tiện đi lại truyền thông online, mạng xã hội hay nội dung cần có trong một email marketing hay đề xuất kiến nghị bán hàng nào đó. Chi tiết trong mỗi bước thực thi tiến trình tùy thuộc vào kiến thức và kỹ năng bán hàng của mỗi nhân viên cấp dưới bán hàng .
5. Đặt vị trí của mình vào khách hàng
Thông thường, những doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ sẽ tạo ra một kế hoạch kinh doanh thương mại phản ánh lại cách họ muốn bán, không phải là cách người mua của họ muốn mua .
Bởi vậy, một tiến trình kế hoạch hiệu suất cao cần phải thích ứng để tương thích với những trường hợp bán hàng khác nhau và nhu yếu của người mua. Việc kiến thiết xây dựng quá trình bán hàng cần phải chú ý quan tâm đến đối tượng người dùng người mua bằng cách đặt ra những câu hỏi sau :
- Nhóm người mua chính của doanh nghiệp là gì ?
- Làm thế nào để xác lập những quy mô shopping khác nhau của người mua
-
Hoạt động bán hàng cho B2C và B2B khác nhau như thế nào?
- Khách hàng mong đợi gì trong từng quy trình tiến độ và người bán hàng hoàn toàn có thể làm gì để cung ứng ?
6. Tăng cường tiếp cận dựa trên mối quan hệ có sẵn
Thực tế cho thấy người mua là những người mong ước có mối quan hệ thâm thúy với doanh nghiệp, đơn cử là trải qua việc mua và bán sản phẩm & hàng hóa .
Theo Gartner, “Khách hàng muốn có sự kết nối, quan hệ tốt với các doanh nghiệp, sản phẩm mà họ sử dụng. Các thành viên của thế hệ khách hàng tiếp theo sẽ tiếp tục mua sắm những sản phẩm mà thế hệ trước họ sử dụng, thay vì họ chuyển sang một sản phẩm/thương hiệu khác”.
Khi loại sản phẩm / doanh nghiệp bạn lôi cuốn được sự quan tâm của người mua tiềm năng, hãy triển khai cách tiếp cận dựa trên mối quan hệ đã có sẵn và cho họ thấy điều đó có ý nghĩa như thế nào với người bán hàng như bạn. Hãy trở nên biết lắng nghe, đồng cảm, ghi nhận và kiến thiết xây dựng lòng tin cùng những kỹ năng và kiến thức bán hàng tuyệt vời để làm thâm thúy hơn mối quan hệ với người mua .
7. Tìm hiểu nguyên nhân khiến doanh số đình trệ
Việc vận dụng quy trình tiến độ kế hoạch bán hàng được cho phép những chuyên viên bán hàng hoàn toàn có thể xác lập nguyên do căn nguyên của việc doanh thu bị đình trệ. Bằng cách làm theo từng bước, nhà quản trị hoàn toàn có thể nghiên cứu và phân tích những hành vi trong quy trình tiến độ đã đúng hay chưa, cần bao nhiêu hoạt động giải trí trong những bước đó, xác lập đâu là sai sót và gây tiêu tốn lãng phí thời hạn .
Điều này có nghĩa nếu doanh nghiệp thao tác với một quá trình bán hàng rõ ràng, đội ngũ bán hàng không chỉ nắm được những gì họ sẽ đạt được và chưa đạt được, và tại sao lại đạt hay chưa đạt được .
8. Sàng lọc khách hàng tiềm năng
Việc thiết kế xây dựng và vận dụng được một tiến trình rõ ràng giúp đội ngũ bán hàng xử lý được nỗi đau lớn nhất của doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ – đó là sàng lọc được đối tượng người dùng người mua tiềm năng và không tiềm năng .
Trên thực tế, có hơn 70% chu kỳ bán hàng B2B mất từ 4-12 tháng để kết thúc.
Do vậy đó là nguyên do vì sao việc xác lập người mua tiềm năng càng sớm càng giúp chu kỳ luân hồi bán hàng của doanh nghiệp ngắn hơn, có tiềm năng hơn, tối đa hóa được thời hạn và ngân sách hơn .
9. Cải thiện tính chính xác của dự báo doanh thu
Một bức tranh rõ ràng về vị trí của nhân viên cấp dưới bán hàng trong quy trình bán hàng sẽ giúp nhà quản trị đưa ra dự báo kinh doanh thương mại đúng mực hơn. Quy trình bán hàng là một tập hợp những bước lặp đi lặp lại, cung ứng một bức tranh tổng thể và toàn diện về số lượng thanh toán giao dịch mà đội ngũ bán hàng triển khai xong từ những người mua tiềm năng nhất. Điều này cho phép nhà quản trị hoàn toàn có thể Dự kiến tỷ suất thành công xuất sắc của kế hoạch kinh doanh thương mại và đặt hạn ngạch với độ đúng mực cao .
10. Nâng cao trải nghiệm khách hàng
Thông thường, nhà quản trị bán hàng sẽ đẩy người mua quá nhanh vào những tiến trình tiếp theo của quy trình tiến độ bán hàng mà quên mất rằng người mua chưa chuẩn bị sẵn sàng .
Điều này không riêng gì làm hỏng mối quan hệ mà còn phá vỡ quy tắc. Một quá trình bán hàng được kiến thiết xây dựng ngặt nghèo tập trung chuyên sâu vào người mua đã bị phá vỡ và trở nên lộn xộn, vô hình dung chung nó sẽ khiến thưởng thức shopping của người mua trở nên không tốt và giảm tỷ suất chốt đơn hàng .
Kết luận
Việc xác lập một quá trình bán hàng ngặt nghèo sẽ giúp nhà quản trị tiến hành hoạt động giải trí bán hàng hiệu suất cao, đưa ra được quyết định hành động đúng đắn cho điều gì hoàn toàn có thể hoặc không thực thi .
Đối với một nhà quản trị, việc chuẩn hóa quá trình bán hàng sẽ tạo ra năng lực tập trung chuyên sâu vào những hoạt động giải trí quan trọng tốt hơn như : lập kế hoạch, phân phối người mua tiềm năng, những trách nhiệm ưu tiên, quản trị thời hạn tốt hơn cũng như đưa ra dự báo bán hàng đúng mực hơn .
Để đảm bảo được điều đó, việc ứng dụng giải pháp quản lý bán hàng CRM là không thể thiếu cho các doanh nghiệp bán lẻ. Hệ thống CRM sẽ tự động hóa mọi giai đoạn trong quy trình bán hàng, nhắc nhở những việc cần thực hiện, khi nào cần theo dõi, gửi thông tin cho khách hàng và khi nào là thời điểm để phân phối quảng cáo đến khách hàng.
Hơn thế nữa, CRM được cho phép bạn thuận tiện lập trình những quy trình tiến độ khác nhau trong quy trình tiến độ, ghi chép lại những thanh toán giao dịch và chuyển tiếp người mua tiềm năng từ quy trình tiến độ này sang quy trình tiến độ khác vào đúng thời gian. Dựa trên hành vi mua hàng và mong ước của người mua, tiến trình bán hàng sẽ đưa ra những bước nhằm mục đích nâng cao giá trị, nâng cao lòng tin và tạo mối quan hệ bền chặt hơn với người mua tiềm năng .
Doanh nghiệp còn mong đợi gì hơn ở một giải pháp giúp giảm tải việc làm mà doanh thu vẫn tăng ?
Bài viết tương quan :
0.0
Source: https://sangtaotrongtamtay.vn
Category: Công nghệ