Phần 1
KHỞI ÐẦU VỚI MỘT LỐI SUY NGHĨ ÐÚNG
Chương 1
NẾU MỌI NGƯỜI THÍCH MUA SẮM, CHÚNG TA NÊN GIÚP HỌ MUA
Nền kinh tế Hoa Kỳ đạt giá trị 10.000 tỷ đô-la chính là nhờ người dân thích mua sắm. Thế nhưng, càng thích mua sắm bao nhiêu, người ta lại càng không thích bị dụ mua bấy nhiêu. Về vấn đề này, sâu sắc hơn ai hết, chuyên gia hàng đầu về lĩnh vực bán hàng, Jeffrey Gitomer, đã viết trong cuốn sách, Little Red Book of Selling(Cuốn sách đỏ nhỏ về bán hàng)(1)của mình như sau: “Con người ghét bị dụ mua, nhưng lại thích mua.” Khi bạn mua một chiếc xe hơi, một cái tivi, hay một cái máy tính, bạn thường không kể với đồng nghiệp, bạn bè hay người thân rằng, “Xem người ta đã bán cho tôi cái gì này!” mà bạn thường khoe rằng, “Xem tôi đã mua được cái gì này!” Như hầu hết mọi người, chúng ta đều thích mua sắm. Chúng ta thích đi siêu thị, thích mua xe mới, thích mua nhà mới, hay tivi mới. Ai cũng cảm thấy hạnh phúc khi mua được thứ mình muốn.
Bạn đang đọc: Ebook Đừng Hành Xử Như Người Bán – Hãy Suy Nghĩ Tựa Người Mua">Ebook Đừng Hành Xử Như Người Bán – Hãy Suy Nghĩ Tựa Người Mua
Tuy nhiên, trong khi mọi người thích shopping, thì mua hàng từ một người bán hàngthường là một trường hợp có đặc thù đối kháng, và ít khi vui tươi. Thêm nữa, nhiều nhân viên cấp dưới bán hàng đã xử sự như những người bán hàng đơn thuần hơn là đặt mình vào tư thế của một người đi mua. Khách hàng muốn mua thứ này, người bán hàng muốn bán thứ khác. Khách hàng muốn kiểu xe hơi này, nhưng nhân viên cấp dưới bán hàng lại mong bán được kiểu xe mà đại lý đang cần bán trong tháng đó. Khách hàng muốn mua một chiếc tivi 28 inch vừa ví tiền, nhân viên cấp dưới bán hàng lại muốn bán một chiếc tivi 45 inch màn hình phẳng, do tại nó có mức hoa hồng cao hơn. Thái độ này không giúp cho người mua mua hàng, cũng không phải là một thái độ xem người mua là TT – và đó là nguyên do vì sao hầu hết tất cả chúng ta đều ghét bị dụ mua .
Cho dù 1 số ít người bán hàng hoàn toàn có thể ý thức được, ở một mức độ nào đó, những kiến thức và kỹ năng để bán hàng thành công xuất sắc, nhưng hầu hết họ không khi nào đạt tới đỉnh điểm của nghệ thuật và thẩm mỹ bán hàng, do tại họ không bán hàng theo cách hoàn toàn có thể làm cho người mua cảm thấy hoan hỉ. Trừ phi có được một cách tâm lý và kỹ năng và kiến thức kiến thiết xây dựng quan hệ từ một quá trình bán hàng đúng đắn, còn không bạn sẽ gần như chẳng khi nào hoàn toàn có thể đạt đến nghệ thuật và thẩm mỹ trong nghành bán hàng, và đấy chính là những gì cuốn sách này muốn đề cập – làm thế nào để đạt đến được thẩm mỹ và nghệ thuật bán hàng giỏi .
Công thức để đạt đến nghệ thuật bán hàng giỏi rất đơn giản:
Cách tâm lý đúng + Quy trình bán hàng chuẩn + Lòng thiết tha kiến thiết xây dựng mối quan hệ làm ăn = Nghệ thuật bán hàng giỏi .
Phản ứng xấu đi so với người bán hàng thường hay xảy ra trong việc bán hàng từ doanh nghiệp cho doanh nghiệp, cũng như từ doanh nghiệp cho người tiêu dùng. Những cuộc khảo sát cho thấy, những nhà quản trị trong hầu hết những ngành hay lo ngại vì nhân viên cấp dưới bán hàng của mình thường gặp phải khó khăn vất vả trong yếu tố tiếp xúc sao cho có hiệu suất cao ; họ không có đủ những thông tin thiết yếu về công ty của người mua cũng như về hoạt động giải trí kinh doanh thương mại của người mua ; họ tỏ ra quá hoành tráng, thường hay hứa hẹn nhiều và không giao hàng đúng hẹn. Chẳng có gì kinh ngạc khi hầu hết những nhà kinh doanh, kể cả những người bán hàng, thường có một cái nhìn xấu đi về nghề bán hàng. Thực tế đã chứng tỏ điều đó .
Chúng ta hãy nghe câu truyện xảy ra với bà Valerie Sokolosky, quản trị công ty Valerie và Company chuyên giảng dạy chỉ huy cho những doanh nghiệp ở thành phố Dallas, tiểu bang Texas, trong chuyến đi nghỉ cùng chồng ở Santa Fe, tiểu bang New Mexcio .
Cách đây tám năm, họ mua hai bức tranh của một họa sỹ ; vị họa sỹ đó hiện đang làm chủ một phòng tranh ở Santa Fe. Khi đến Santa Fe, hai vợ chồng bà liền ghé thăm phòng tranh này. Tại đây, họ tự ra mắt mình với cô nhân viên cấp dưới bán hàng trẻ. “ Chúng tôi nói với cô ta là chúng tôi đang có hai bức tranh rất đẹp của họa sỹ. Chúng tôi muốn ghé qua chào và xem những tác phẩm mới nhất của ông. Chúng tôi ở đó khoảng chừng một giờ và cô nhân viên cấp dưới ấy chỉ loay hoay làm mỗi một việc là tìm cách bán thêm tranh cho chúng tôi. ‘ À, bức tranh này được không ạ ? Còn bức kia thì sao ạ ? ’ Cô ta chưa từng một lần hỏi, ‘ Ông bà định sẽ đặt tranh ở đâu ? Ông bà thích phong thái nào ? ’ mà chỉ cố quảng cáo phong thái mới của ông họa sỹ, ‘ Bức này tuyệt đấy chứ, thưa bà ? Nó sẽ rất hợp với nhà của bà đấy. ’ Cô ta đâu có biết tôi đang ở loại nhà nào. Khi vợ chồng tôi bước ra cửa thì cô bán hàng này mới đưa cho tôi một tấm card có ghi địa chỉ email của cô và nói : ‘ Hãy gửi hình chụp căn hộ chung cư cao cấp của bà cho tôi và tôi sẽ chọn tranh cho bà. ’ ” Cô gái đó đã không chịu lắng nghe và chắc như đinh đã không tâm lý như một người đi mua hàng. Cô đang hành xử đơn thuần như một người bán hàng mà thôi .
Tôi hoàn toàn có thể viết đầy một cuốn sách với những chuyện tựa như như thế, vì mỗi người đều có những câu truyện riêng của mình. Nếu bạn chơi game show ghép từ với từ “ bán hàng ” hay từ “ người bán hàng ”, thì những từ thường được liên tưởng là : “ đáng ghét ”, “ hung hăng ”, “ áp đặt ”, “ không thành thật ”, và nhiều từ tương tự thế. Chúng ta có xu thế hiểu người bán hàng theo nghĩa là những nhân viên cấp dưới tiếp thị qua điện thoại thông minh vào đúng lúc người ta đang ăn tối, nhân viên cấp dưới bán xe hơi, hay những đại lý bán bảo hiểm huênh hoang. Qua những câu truyện như vậy, hầu hết tất cả chúng ta đều tin rằng người bán hàng chỉ chăm sóc đến bản thân và làm tổng thể chỉ để bán được hàng mà thôi. Cuốn sách này sẽ giúp bạn không trở thành hình mẫu như vậy … và nếu bạn lĩnh hội được những thông điệp trong cuốn sách này, thì người mua hàng khó hoàn toàn có thể gắn bạn với những hình mẫu trên, một khi họ đã thao tác với bạn .
Do hầu hết mọi người đều không thích bị dụ mua ( có nguyên do ), nhiều thế hệ những nhà quản trị kinh doanh thương mại khôn ngoan đã nghĩ ra những phương pháp để khắc phục mối ác cảm này. Họ đã tăng trưởng những kỹ thuật để làm giảm thiểu phản ứng của người mua tiềm năng, và lôi kéo những người mua tiềm năng này vào những gì mà người bán hàng biết rằng … hoặc tin rằng … hoặc kỳ vọng rằng tốt nhất cho họ. “ Mua hàng của tôi đi, sẽ tốt cho bạn đấy. Hãy tin tôi đi ! ”
CHÚ TRỌNG VÀO VIỆC MUA, CHỨ KHÔNG PHẢI VÀO VIỆC BÁN
Cuốn sách này sẽ không thêm vào hàng lô những lời khuyên làm thế nào để khắc phục mối ác cảm của người mua, và lái những người mua tiềm năng vào việc mua hàng cũng như dịch vụ của bạn. Thay vào việc đưa ra một quy mô bán hàngkhác, cuốn sách này đề cập đến một quy mô mua hàng. Mục đích của tôi là giúp những đại diện thay mặt bán hàng và những giám đốc bán hàng hiểu và sử dụng một tiến trình bán hàng có hiệu suất cao không ngờ, từ khâu đầu đến khâu cuối .
Trước giờ người ta vẫn nói rất nhiều về loại thanh toán giao dịch chú trọng vào góc nhìn bán hàng. Hầu hết những quy mô bán hàng truyền thống lịch sử – Bán Hàng Trung Thực, Bán Hàng SPIN [ 1 ], Bán Hàng Chiến Lược, và những quy mô tựa như – đều chú trọng vào cách làm thế nào để bán được hàng cho mọi người, phải làm gì để họ tin cậy vào mẫu sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn, để họ nghe theo bạn, để chi phối họ, thuyết phục họ – hơn là chỉ cho bạn làm thế nào để cùng với người mua đi suốt quá trình .
Hầu hết những tiến trình bán hàng truyền thống cuội nguồn đều dạy cho bạn cách làm thế nào để bán hàng. Tuy nhiên, nếu chỉ đơn thuần là những quá trình thì sẽ không mang lại cho bạn sự tin tưởng thiết yếu để những người mua tương lai nhìn nhận bạn là người mang lại quyền lợi cho họ. Nếu tiềm năng của tất cả chúng ta là bán cho được nhiều hàng, tất cả chúng ta cần phải được người mua nhìn nhận cao hơn thế, và phải được xem là đáng an toàn và đáng tin cậy ; nhờ đó, khi tất cả chúng ta đưa ra sáng tạo độc đáo, người mua sẽ thực sự nghe theo. Cách duy nhất để đạt được điều này là phải có tư duy đúng, phối hợp với một tiến trình hiệu suất cao, và hiểu rõ vai trò quyết định hành động của việc kiến thiết xây dựng những mối quan hệ ( Hình 1.1 ) .
Trong cuốn sách này, tôi tập trung chuyên sâu vào việc làm sao bạn hoàn toàn có thể giúp người mua mua hàng thuận tiện hơn. Sự độc lạ ở đây là thay vì bạn làm chohọmột việc gì, thì hãy giúp họ làmviệc đó cho chính họ ( mặc dầu họ không hề biết điều này lúc mở màn thanh toán giao dịch ). Ðiều duy nhất khiến họ muốn làm điều ấy cho chính mình là vì họ tin vào những gì mà bạn ra mắt ; họ tin rằng đó là cái họ đang cần và đang chăm sóc nhất .
Trong một quốc tế tuyệt vời và hoàn hảo nhất, vai trò có ý nghĩa nhất mà người bán hàng cần thực thi là gợi mở được tư duy của người mua chứ không phải là khép chúng lại. Những kỹ thuật bán hàng truyền thống cuội nguồn có khuynh hướng chỉ cho những đại diện thay mặt bán hàng cách xâm nhập vào tư duy đã bị đóng chặt. Ðây là một việc làm khó khăn vất vả và dễ nản lòng. Tuy nhiên, nếu bạn kiên trì việc làm khai mở cái tư duy đã bị đóng chặt ấy trải qua cách thao tác với người mua, giúp họ lắng nghe bạn theo một cách khác thì thời cơ thành công xuất sắc sẽ cao hơn .
Hình 1.1
Một quy mô mua hàng yên cầu
CÁCH SUY NGHĨ
Quy trình bán hàng
Các mối quan hệ
HƯỚNG ÐẾN MỘT ÐỊNH NGHĨA VỀ BÁN HÀNG
Ðể tâm lý như một người đi mua, trước hết cần phải định nghĩa đúng đắn hơn từ “ bán hàng ”, theo cả hai mặt cá thể và tổ chức triển khai .
Hỏi một trăm người bán hàng trong một công ty, “ Bán hàng là gì ? ” bạn sẽ có thời cơ nghe một trăm định nghĩa khác nhau : “ Bán hàng là xử lý yếu tố, ” hoặc “ Bán hàng là phân phối nhu yếu của con người, ” hoặc ( những định nghĩa mang tính kim chỉ nan hơn ) “ Bán hàng bao hàm cả việc truyền đạt thông tin có sức thuyết phục để đàm phán những hợp đồng hai bên cùng có lợi. ”
Việc thiếu tính đồng điệu này đã gây ra nhiều phiền hà, vì những gì ta nghĩ thường quyết định hành động cách ta làm. Khi một tổ chức triển khai không có một định nghĩa “ bán hàng ” duy nhất, thì những người bán hàng sẽ thao tác theo những cách khác nhau dựa trên định nghĩa riêng của mình. Ðiều đó sẽ không tốt cho đội ngũ bán hàng và chắc như đinh sẽ không tốt cho cả công ty .
Tệ hơn nữa, những người bán hàng đôi lúc còn nghĩ rằng, họ phải đại diện thay mặt công ty để triển khai những việc xích míc với cách mà chính bản thân họ nhìn nhận .
Họ tin rằng muốn bán được hàng thì họ cần phải thúc ép ( mà hầu hết tất cả chúng ta lại không muốn bị ai thúc ép ). Họ nghĩ rằng họ phải gây áp lực đè nén hay lôi kéo bằng cách nào đó ( mà toàn bộ tất cả chúng ta lại không muốn bị ai gây áp lực đè nén hoặc lôi kéo ). Hầu hết tất cả chúng ta ai cũng muốn tránh bị dính líu. Thật mê hoặc, để thành công xuất sắc trong lãnh vực bán hàng, bạn không cần phải trở thành kiểu người mà bạn không muốn trở thành, nhưng bạn rất cần có niềm đam mê, sự tận tâm và tính hiếu kỳ. Thật là thuận tiện để có được những thứ đó khi bạn hiểu đúng định nghĩa “ bán hàng ”, và chính những niềm tin đó sẽ là mục tiêu cho cách hành xử của bạn .
Vậy thì tất cả chúng ta cần một định nghĩa “ bán hàng ” cho đúng. Ðịnh nghĩa đó nhu yếu người bán hàng cứ làm những điều đồng điệu với thực chất con người của họ mà vẫn triển khai xong những chỉ tiêu việc làm được giao. Tôi thường nghe một loạt băng cassette Nightingale-Conantcủa Fred Herman. Ðịnh nghĩa “ bán hàng ” của ông đã hướng dẫn tôi suốt hai mươi năm qua. Herman cho rằng, việc làm bán hàng gồm có hai khái niệm có tương quan mật thiết với nhau : ( 1 ) Bán hàng là giáo huấn, và ( 2 ) bán hàng là tìm ra những gì người ta cần và giúp họ có được những thứ ấy .
Thứ nhất, bán hàng là giáo huấn. Mọi thương vụ làm ăn thành công xuất sắc đều gồm có yếu tố giáo dục ; cả người mua tiềm năng và người bán hàng đều học được điều gì đó mà trước đây họ chưa biết. Hầu hết những người mua tiềm năng và người mua hiện tại đều không muốn nghĩ rằng người bán hàng đang giáo huấn mình, nhưng việc học vẫn xảy ra một cách tuyệt vời. Và khi đã xảy ra thì nó khởi đầu cho một sự biến hóa trong cách hành xử .
Dạy ở đây không phải là thuyết giảng, truyền đạt một cách máy móc thông điệp cốt lõi cho tên thương hiệu của bạn, hay đọc một mạch những tính năng và quyền lợi của loại sản phẩm. Hãy nghĩ về những người thầy giỏi nhất của bạn ở trong trường, tôi không tin rằng họ khi nào cũng thao thao bất tuyệt với bạn. Những thầy giáo giỏi là những chuyên viên lôi cuốn sự quan tâm của học viên, tạo điều kiện kèm theo cho chúng trao đổi và bắt chúng phải động não. Ðó cũng chính là những gì mà người bán hàng giỏi phải làm : đưa thông tin, lôi cuốn, tham gia, và kích thích sự tâm lý. Họ liên kết mọi người, tạo ra những cuộc đối thoại có ý nghĩa, và khuyến khích người mua lan rộng ra tâm lý của mình theo cách một ông thầy giỏi vẫn làm với những sinh viên .
Thứ hai, bán hàng thực sự là tìm ra những gì người ta cần và giúp họ có được những thứ ấy – nói thì dễ hơn làm. Nên nhớ rằng, người ta mua những thứ người ta thích chứ không nhất thiết là thứ người ta cần ( mặc dầu hai thứ này nhiều lúc trùng nhau ). Liệu người ta có biết cái mình thực sự muốn là gì không ? Hầu hết mọi người không thấy rõ hoặc không trọn vẹn hiểu được thực trạng của mình, thậm chí còn họ còn không biết đúng chuẩn những gì đang xảy ra hoặc không biết tới những giải pháp đã có sẵn. Họ nghĩ rằng họ chỉ muốn thứ này, trong khi đó trên trong thực tiễn, một mẫu sản phẩm hoặc dịch vụ khác hoàn toàn có thể cung ứng nhu yếu của họ tốt hơn .
Một người bạn của tôi vào một shop của hãng máy tính Apple để đổi một chiếc Macintosh. Ông đã điều tra và nghiên cứu và quyết định hành động rằng Power Mac G5 chính là mẫu máy mà ông muốn. Tuy nhiên, trước khi chạy thử máy, nhân viên cấp dưới bán hàng của Apple đã đưa ra vài câu hỏi : Ông dùng máy tính này để làm gì ? Ông có vẽ đồ họa nhiều không ? Có thường thao tác với những tài liệu có dung tích lớn cùng lúc không ? Thêm một vài câu hỏi nữa đã giúp bạn tôi thấy được nhu yếu thực sự của mình, và mẫu Power Mac G5 không phải là nhu yếu của ông. Người bán hàng gợi ý mẫu iMac G5. Nó hoàn toàn có thể giúp bạn tôi làm được toàn bộ những gì ông muốn ( và còn nhiều hơn thế nữa ), giá trọn gói rẻ hơn cái Power Mac những 400 đô-la .
Bởi vì nhân viên cấp dưới bán hàng này đã tâm lý như một người mua hàng, nên cô ấy đã giúp cho người mua mua được những gì mà ông thực sự muốn và cần, chứ không chỉ những gì ông nghĩ là mình cần. Ðơn giản mà hiệu suất cao .
Vậy bán hàng là gì ? Chúng ta đồng ý định nghĩa của Fred Herman : “ Bán hàng là giáo huấn, bán hàng là tìm ra những gì người ta cần và giúp họ có được chúng. ” Chúng ta không bán mà tất cả chúng ta giúpcho người mua mua. Công việc hàng ngày của bạn chỉ đơn thuần là tìm xem ( từng bước một, cùng với những người mua của mình ) liệu những loại sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ( hoặc cả hai ) có hợp với những gì người mua muốn, người mua cần hay không, và bằng cách nào làm được điều đó. Một khi những người bán hàng thực sự tin vào định nghĩa bán hàng này thì phương pháp tiếp cận người mua sẽ biến hóa một cách cơ bản. Họ không còn nói với chính họ ( hay với người mua, theo cách xử sự của họ ) rằng, “ Hôm nay tôi đến đây để bán hàng, ” hay “ Hôm nay tôi phải bán được thứ gì đó. ” Họ không còn phải nói : “ Ðiều quan trọng là số lượng người mua gọi tới trong thời điểm ngày hôm nay. ” Việc của họ giờ đây là phải tìm hiểu và khám phá xem người mua tiềm năng của mình muốn hoặc cần thứ gì mà công ty hoàn toàn có thể phân phối được. Chỉ thế thôi ! Khi điều đó xảy ra, những người bán hàng không cần phải bánnữa chính bới người mua sẽ tự mua, và điều này còn hiệu suất cao hơn bất kể một kỹ thuật bán hàng có tài năng nào .
Bảo bối của việc bán hàng là sự tin tưởng, một hàm số của trình độ cộng với an toàn và đáng tin cậy. Chuyên môn phản ánh kiến thức và kỹ năng của bạn, không riêng gì về mẫu sản phẩm mà còn về kỹ năng và kiến thức chào hàng tổng lực, về đối thủ cạnh tranh, về người mua và nhu yếu của họ, về thị trường và nhiều thứ khác nữa. Bạn tăng trưởng sự đáng tin cậy bằng việc thiết kế xây dựng mối quan hệ và bằng những gì bạn phát ngôn .
Nếu những người mua tiềm năng tin tưởng bạn, nhiều năng lực họ sẽ làm theo những gợi ý và lời khuyên của bạn. Khi đó, họ sẽ lắng nghe bạn khác đi, hơn là xem bạn như một người bán hàng thông thường chỉ chăm chăm bán cho được hàng. Họ tin rằng cá thể bạn sẽ đem lại quyền lợi cho họ. Cách duy nhất để tạo nên môi trường tự nhiên an toàn và đáng tin cậy và tin tưởng như vậy là tâm lý như một người mua hàng hơn là hành xử như một người bán hàng .
Những người bán hàng giỏi nhất làm được điều này bằng cách dạy và giúp người khác tò mò những gì họ thực sự muốn. Khi họ định nghĩa được việc bán hàng và tiếp cận người mua theo cách này thì việc mua hàng nhiều năng lực sẽ xảy ra. Ðiều này chắc như đinh là không thuận tiện. Nhưng nó hiệu suất cao và đáng được trân trọng .
BẮT ÐẦU VỚI CÁCH SUY NGHĨ ÐÚNG
Một trong những yếu tố thường hay bị bỏ quên trong hầu hết những lớp huấn huyện bán hàng, hoặc những giải pháp bán hàng là vai trò TT của cách người bán hàng tâm lý. Niềm tin sẽ dẫn dắt hành vi. Nếu bạn tin rằng bạn là một người nhút nhát, bạn sẽ hành vi như một người nhút nhát. Nếu bạn tin mình là người hướng ngoại, bạn sẽ thích trò chuyện với mọi người. Tin mình là người không khi nào gặp may thì bạn sẽ bị mọi người hùa vào níu lại. Tin mình sẽ làm được hầu hết mọi việc, bạn sẽ làm được. Những gì bạn nghĩ về quy trình bán hàng sẽ tác động ảnh hưởng cực kỳ quan trọng đến cách bạn bán hàng như thế nào. Thế nhưng, hầu hết những nhân viên cấp dưới bán hàng đều chưa tâm lý kỹ về điều đó .
Một người bán hàng cần phải có một cách tâm lý đúng, đó là thực sự quan tâmđến người mua. Bạn không hề chỉ coi trọng việc bán hàng. Bạn không hề chỉ tập trung chuyên sâu mọi nỗ lực vào mỗi việc triển khai những tiềm năng của công ty. Nếu không tạo được một sự cân đối giữa việc kiến thiết xây dựng quan hệ kinh doanh thương mại với việc đại diện thay mặt cho mẫu sản phẩm và dịch vụ của công ty, bạn sẽ không hề thành công xuất sắc trong việc bán hàng lâu dài hơn. Nó không chỉ đơn thuần là việc người bán hàng không tâm lý như những người mua hàng, mà còn là việc họ không có cách nhìn đúng về việc bán hàng, cũng như không xem những mối quan hệ là phần chính yếu của quy trình bán hàng .
Công việc của người bán hàng trước hết là giúp cho người mua tiềm năng hiểu được những năng lực hoàn toàn có thể lựa chọn, và sau đó lên kế hoạch trao đổi với khách về mẫu sản phẩm, lý giải vì sao mẫu sản phẩm đó tương thích với nhu yếu hiện tại, hay tương thích với những mong ước mà người mua chưa nhận ra, hay cả hai. Thật mê hoặc là một khi người mua nhận ra nhu yếu của mình là gì và hệ quả của nó thì lúc đó bạn bán được một mẫu sản phẩm. Về phần mình, đó là một khoảnh khắc vui sướng mà người bán hàng luôn khát khao tìm kiếm .
Bạn không chỉ bán được hàng mà giờ đây bạn còn được tin tưởng và nhìn nhận cao, người mua cũng mong ước kiến thiết xây dựng mối quan hệ trình độ với bạn. ( Trong chương 6, tôi sẽ trao đổi cụ thể về cách mà bạn hoàn toàn có thể học được qua những gì mà người ta thực sự cần. )
Bạn phải có một cách suy nghĩ đúng, một quy trình tốt và hiểu được vai trò quan trọng của việc xây dựng các mối quan hệ. Cuốn sách này được viết để giúp bạn đạt được sự hiểu biết đó.
5 QUY LUẬT CỦA VIỆC MUA HÀNG
Tôi đoán chắc rằng, có 5 quy luật của việc mua hàng :
Quy luật 1 : Suy nghĩ như một người mua hàng, bạn sẽ bán được nhiều hàng hơn rất nhiều so với khi hành xử như một người bán hàng. ( Tôi tin cậy can đảm và mạnh mẽ vào điều này, và đã tóm tắt quy luật này làm thành tựa của cuốn sách. )
Quy luật 2 : Chất lượng việc làm kinh doanh thương mại của bạn tương quan trực tiếp với việc người mua tiềm năng có muốn có một cuộc bàn luận thực sự với bạn hay không .
Quy luật 3 : Quy mô của việc kinh doanh thương mại của bạn tương quan trực tiếp với năng lực đưa ra những câu hỏi cho người mua để gợi mở tâm lý của họ .
Quy luật 4 : Những thiên nhiên và môi trường với áp lực đè nén cao thường ít tạo ra sự trao đổi và hậu quả là sẽ thiếu những cuộc đối thoại có ý nghĩa .
Quy luật 5 : Môi trường ít áp lực đè nén thường tạo ra nhiều sự trao đổi hơn, và người mua cũng dễ tiếp thu hơn. ( Nhưng thiên nhiên và môi trường không có áp lực đè nén thì không tạo ra gì cả ; và nên tránh điều này. Cần tạo ra một chút ít áp lực đè nén để thôi thúc người mua trao đổi tiếp. )
Ðiều nghịch lý là bạn càng ít để tâm đến việc bán hàng thì bạn càng bán được nhiều hàng. Một khi bạn chân thành chăm sóc đến người mua hàng, bạn sẽ tâm lý giống như họ. Bạn mở màn hiểu cái gì là quan trọng so với người mua hàng. Bạn sẽ tò mò muốn mày mò người mua hàng này tâm lý và quyết định hành động như thế nào, điều gì là quan trọng so với người này .
Cần nhớ rằng, hầu hết ai cũng muốn tìm cách để thành đạt hơn nữa, để được bảo đảm an toàn hơn nữa, để có ý thức nghĩa vụ và trách nhiệm, để có hứng khởi trong đời sống, để tự tin hơn, để có nhiều ảnh hưởng tác động hơn, hoặc có toàn bộ những điều trên. Tất cả những loại sản phẩm và dịch vụ mà những người bán hàng tận tâm bán ra là những giải pháp mang lại cho người ta những tưởng thưởng về ý thức hoặc vật chất. ( Tôi nhận ra rằng những người bán hàng vô liêm sỉ sinh ra chỉ để bán dạo những mẫu sản phẩm kém phẩm chất hay ô nhiễm. Họ chỉ biết đến mình và thường làm tác động ảnh hưởng xấu đến nghề bán hàng. )
Khách hàng muốn mua những loại sản phẩm bạn bán ra hoàn toàn có thể giúp ích cho họ nhiều hơn, khiến họ vui thú hơn, và đạt hiệu suất cao cao hơn ; và chỉ được như vậy chừng nào bạn giúp họ tham gia vào quy trình bán hàng. Khi người mua đã tham gia vào quy trình này và bạn thiết kế xây dựng được mối quan hệ tích cực, thì rất dễ để xác lập nhu yếu của họ, thậm chí còn cả những nhu yếu họ không nói ra hoặc những nhu yếu ẩn sâu mà chính họ cũng không nhận ra. Nếu không có một mối quan hệ mua và bán có giá trị như vậy, bạn khó hoàn toàn có thể chớp lấy được nhiều hơn ngoài những nhu yếu đã được họ đề cập .
TẠI SAO NHỮNG KỸ THUẬT TRUYỀN THỐNG VẪN TỒN TẠI?
Việc tâm lý như một người đi mua có vẻ như rất hài hòa và hợp lý và có hiệu suất cao, nhưng nó đặt ra câu hỏi là tại sao quá nhiều giám đốc bán hàng vẫn liên tục đào tạo và giảng dạy nhân viên cấp dưới bán hàng của mình những kỹ thuật truyền thống lịch sử để tiếp cận người mua tiềm năng, để vượt qua được những trở ngại trong bán hàng, vượt qua những chống đối, và kết thúc thành công xuất sắc những thương vụ làm ăn .
Tôi nghi rằng có một vài nguyên do. Các giám đốc đang làm những việc mà họ đã được giám đốc trước đó của mình đào tạo và giảng dạy … họ có ảo tưởng về kiến thức và kỹ năng … nhiều lúc những kỹ thuật đó đã phát huy hiệu quả … và quy luật đa phần được vận dụng ở đây .
Hầu hết những giám đốc bán hàng xuất thân từ bộ phận bán hàng. Từ những nhân viên cấp dưới bán hàng, họ đã thành công xuất sắc và đã được đề bạt. Trong chừng mực nào đó, sự thành công xuất sắc của họ là nhờ những kỹ năng và kiến thức mà những thế hệ giám đốc bán hàng trước đó truyền đạt lại. Nếu đã thành công xuất sắc nhờ thực thi những điều đã học được thì hà cớ gì phải đổi khác ? Câu vấn đáp là : vì thế giới đã đổi khác. Nhưng hầu hết những nhân viên cấp dưới bán hàng không phải là những sinh viên học ngành bán hàng, họ không tự trang bị cho mình kiến thức và kỹ năng về cách đối nhân xử thế nên thuận tiện đồng ý những gì người ta nói hơn là tự mình thưởng thức .
Họ thường có ảo tưởng về những kiến thức và kỹ năng học từ những cuốn sách như Getting to YES ( Ðạt được sự chấp thuận đồng ý ) của Roger Fisher, William L. Ury và Bruce Patton ( 2 ), dạy cách đàm phán thương lượng mà không phải nhượng bộ ; và Getting Past No ( Vượt qua sự khước từ : Ðàm phán theo cách của bạn, từ đối kháng đến hợp tác ) của William L. Ury, dạy chiêu thức đàm phán đi từ đối kháng đến hợp tác ( 3 ). ( Nhân tiện, bạn nên nhớ, việc tâm lý như một người bán hàng sẽ làm biến hóa thâm thúy động lực của mọi cuộc đàm phán. )
Ảo tưởng về kỹ năng và kiến thức đơn thuần chỉ là một niềm tin rằng những kỹ thuật bán hàng truyền thống lịch sử có tính năng, và tôi biết tại sao. Cái ảo tưởng về kiến thức và kỹ năng đó can đảm và mạnh mẽ hơn cả việc không biết, vì việc không biết thường hoàn toàn có thể lý giải và sửa đổi bằng giáo dục. Ảo tưởng về kiến thức và kỹ năng thường rất khó biến hóa, bởi người ta tin rằng những gì họ nghĩ là đúng, trong khi trên trong thực tiễn lại là sai ( hoặc không khá đầy đủ ) .
Cuối cùng, quy luật đa phần hoàn toàn có thể giúp những kỹ thuật bán hàng truyền thống cuội nguồn. Nếu bạn lôi kéo nhiều người, bạn sẽ đạt một tác dụng nào đó. Khi bạn mời mọc nhiều người mua tiềm năng, bạn sẽ ngẫu nhiên gặp một vài người cần mẫu sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Họ sẽ mua, nhưng không phải vì bạn. Ngay cả những nhân viên cấp dưới bán hàng yếu nhất vẫn bán được hàng .
Các tiến trình bán hàng có khuynh hướng rơi vào một trong ba nhóm. Thứ nhất, đó là quy mô bán hàng cổ xưa : “ Ðể tôi chỉ cho bạn làm thế nào để bán một món hàng cho ai đó. ” Thứ hai là quy mô thuyết phục : “ Ðể tôi chỉ cho bạn cách đặt những câu hỏi gài bẫy có tính cường điệu để thuyết phục người mua ký vào hợp đồng. ” Thứ ba, quy mô bán hàng hướng đến người mua : “ Bán cho khách những gì họ cần hoặc họ muốn. ”
Vì nhiều nguyên do, nhiều người vẫn thành công xuất sắc với giải pháp bán hàng cổ xưa. Một trong những lý do đó là họ sử dụng giải pháp này tích hợp với một niềm tin thực sự vào giá trị của loại sản phẩm. Cái được truyền đạt đến cho người mua là niềm đam mê vào loại sản phẩm chứ không phải những giải pháp bán hàng tầm thường. Nhân viên bán hàng, với niềm đam mê đó, sẽ truyền được cảm hứng đến 1 số ít người mua tiềm năng. Không phải người mua hàng nào cũng đủ sự quyết đoán để nói với người bán là họ sẽ không mua. Một số người bán hàng sẽ đưa ra những lý lẽ mưu trí để thuyết phục người mua tiềm năng mua hàng bằng cách nào đó. Nhiều người hoàn toàn có thể chỉ tìm hiểu và khám phá thông tin để mua xe ở những đại lý, nên trừ phi họ đủ nhất quyết, bằng không họ sẽ bị người bán thuyết phục mua một chiếc xe với giá cao hơn mức giá thực họ phải trả. Do xã hội của Mỹ sống sót tình hình như vậy, nên ở Mỹ mới có luật lao lý rằng, bạn hoàn toàn có thể trả lại bất kể thứ gì mình đã mua trong vòng 72 giờ .
Các kỹ thuật bán hàng truyền thống lịch sử có tính năng ở một mức độ nào đó, nhưng quy trình tiến độ mà tôi miêu tả trong cuốn sách này còn có hiệu suất cao cao hơn nữa so với nhiều nhân viên cấp dưới bán hàng, trong nhiều ngành công nghiệp khác nhau. Câu hỏi đặt ra không phải là bạn có thành công xuất sắc hay không, mà là bạn sẽ thành công xuất sắc như thế nào. Hễ khi nào bạn lôi kéo được người mua hàng vào quy trình tiến độ này thì bạn có nhiều thời cơ bán hàng thành công xuất sắc hơn, và bạn sẽ ngày càng tăng được tần suất bán hàng .
KHI NÀO KHÔNG BÁN HÀNG ?
Chiến lược này được cho phép bạn dữ thế chủ động giúp nhiều người mua hàng hơn, bằng cách giúp họ tích cực tham gia vào quy trình đó. Họ trao đổi với bạn vì họ tin rằng bạn chăm sóc đến họ và những khó khăn vất vả của họ ( và bạn có chăm sóc đến điều đó thật ). Họ thực sự chăm sóc đến việc tìm hiểu và khám phá những điều bạn trình diễn vì họ tin rằng lắng nghe bạn là hài hòa và hợp lý ( trong thực tiễn là vậy ). Con người vốn thích mua. Vấn đề là họ không thích mua hàng của những người hành xử như toàn bộ những người bán hàng thông thường khác .
Fred Herman cũng đã nói : “ Nếu người ta muốn những gì bạn không có thì bạn không có quyền bán cho họ những gì bạn có. ” Hầu hết những người bán hàng đều thấy rằng phát biểu này cực kỳ tự do, chính do họ không còn ở trong tình thế phải ép người mua mua những món hàng không thực sự cung ứng nhu yếu hay sở trường thích nghi của họ. Mục tiêu của bạn là phải tìm ra những gì mà người mua tiềm năng và người mua hiện tại muốn, và rồi giúp họ có được chúng. Nếu tổ chức triển khai của bạn không giúp họ được thì bạn cũng không nên mất thời hạn quý báu của mình để tìm cách biến hóa tình hình. Bạn nên nói rõ một cách tự do rằng sản phẩm & hàng hóa mà bạn đang chào bán không trọn vẹn thích hợp. Hầu như khi nào cũng vậy, khi bạn làm như thế là bạn đang kiến thiết xây dựng nền tảng cho một thời cơ trong tương lai. Hãy xem kinh nghiệm tay nghề của tôi khi đến một phòng tọa lạc xe của hãng BMW .
Tôi muốn mua một chiếc xe lớn hơn và đang phân vân giữa một chiếc BMW 7 Series, giá khoảng chừng 80.000 đô-la và một chiếc Infiniti Q45 giá khoảng chừng 60.000 đô-la. Là một người mua trung thành với chủ của Infiniti nhưng tôi lại muốn ngó chiếc BMW một cái. Trong phòng tọa lạc không ai chú ý nên tôi hoàn toàn có thể lên ngồi thử lên những chiếc xe đó. Tôi đang thú vị với việc này thì người bán hàng bước đến và hỏi : “ Ông thích chiếc xe này chứ ạ ? ”
Tôi vấn đáp, “ Thực sự thì tôi cũng rất thích. ”
“ Ông có định mua xe giờ đây không ? ”
“ Tôi đang nghĩ về việc mua một chiếc xe mới. Có lẽ tôi sẽ mua trong hai hoặc ba tháng nữa. ”
“ Ông còn muốn xem chiếc nào khác không ? ”
“ Tôi đang xem xét chiếc Q45. ”
Người bán hàng vấn đáp, “ Ðó là một chiếc xe tuyệt vời. ”
“ Vâng, tôi thích chiếc đó. Tôi đã từng lái vài đời xe Infiniti. Tôi thực sự thích chiếc xe này nhưng tôi không hề hiểu được vì sao giá lại khác nhau như thế. Ðiều gì khiến chiếc xe này đắt hơn chiếc Infiniti đến 20.000 đô-la ? ”
Ðây là những gì người bán hàng đã nói : “ Ông thích lái xe nhiều đến mức nào ? Vì thật sự thích lái xe khác với việc xem chiếc xe chỉ là một phương tiện đi lại đi lại. ”
“ Ồ … Tôi vẫn xem xe như một phương tiện đi lại đi lại thì đúng hơn. Thực tình, tôi đã mất cảm hứng mỗi khi lái xe rồi. ”
“ Vậy thì ông không nên bỏ tiền mua chiếc xe này đâu, ông Acuff ạ. Ông nên mua chiếc Infiniti. Chiếc Infiniti là một chiếc xe tuyệt vời. Nó có hầu hết những ưu điểm mà chiếc này có. Mua chiếc BMW là để lái xe. Nếu ông không thích lái xe, theo tôi, ông không nên bỏ tiền mua chiếc này. ”
Việc làm này đã có ảnh hưởng tác động thế nào đến uy tín người bán hàng ? Anh ta đã thẳng thắn nói cho tôi biết rằng loại sản phẩm này không tương thích với tôi. Làm như vậy, anh ta đã đặt nền tảng cho việc bán hàng của mình trong tương lai, chính bới tôi không hề nghĩ đến một chiếc xe khác mà không xem xét và ưu tiên cho BMW. Thí dụ này nói lên điều gì trong cách kinh doanh thương mại của hãng BMW ? Tôi không biết. Nhưng tôi đã kể câu truyện này đến hàng trăm lần, và nếu thậm chí còn chỉ thêm một người đến xem một chiếc BMW vì nghe câu truyện của tôi thì cũng đã có lợi cho BMW rồi .
Một khi bạn ý thức rằng loại sản phẩm hay dịch vụ của bạn không tương thích với người mua thì bạn cũng nên thẳng thắn nói với họ. Có một sức mạnh lạ lùng khi bạn nói với ai đó rằng bạn không có ích so với họ, nếu thực sự bạn không có ích – ít ra là không vào lúc này. Nó làm tăng uy tín của bạn, và bạn phần nhiều không biết điều này sẽ tốt cho bạn như thế nào về lâu về dài đâu. Có lúc chẳng được gì cả, nhưng nếu bạn gieo nhiều hạt thì ắt sẽ có hạt nảy mầm .
Hãy nghĩ về điều đó. Ngay khi mọi người hoài nghi mình đang bị dụ mua, thì hầu hết họ đều nghĩ, được, mình biết đây là gì rồi. Ðây là một cuộc ghé thăm để bán hàng, và mình sẽ vấn đáp theo cách mà mình đã được học để ra dáng một người mua hàng hoặc một người mua tiềm năng. Hoặc là mình sẽ vờ vịt chăm sóc và đuổi người đó đi càng sớm càng tốt, hoặc là mình sẽ làm như mình cũng hài lòng, mặc dầu mình thực tình và thực sự không muốn, và mình sẽ không khi nào gọi lại cho họ .
Nhưng nếu người bán hàng đưa ra tín hiệu rằng đây là một mối tương tác mà trong đó nhu yếu và mong ước của người mua tiềm năng so với anh ta là việc quan trọng nhất, nhiều năng lực mọi người sẽ tham gia vào câu truyện, ít ra cho đến khi họ thấy được sẽ có nhiều điều có lợi cho họ .
Một cách tiếp cận khác là nghĩ như cách những người mua hàng nghĩ, và tiếp cận người mua bằng thứ ngôn từ và kế hoạch tương thích với cách mà họ muốn mua hàng. Người ta thích mua hàng từ những người đáng an toàn và đáng tin cậy, thân thiện, ngay thật và không chỉ trích đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu. Họ thích mua hàng từ những người không tỏ ra mình biết mọi thứ. Họ thích mua hàng từ những người hiểu rằng mẫu sản phẩm của mình – mặc dầu hoàn toàn có thể rất tốt – vẫn không phải là thứ tuyệt vời nhất. Họ thích mua hàng từ những người làm cho họ cảm thấy tin yêu được. Họ thích mua hàng từ những người chân thành .
Thành công luôn là một tác dụng của cả một quy trình làm những điều đúng đắn. Thành công cũng biểu lộ một niềm tin hoặc cách hành xử chuyên nghiệp. Nhiều người nói rằng, sự khác nhau đa phần giữa một người nghiệp dư và một người chuyên nghiệp là sự chuẩn bị sẵn sàng và thực hành thực tế – điều này nghe có vẻ như hài hòa và hợp lý. Vậy thì, nếu bạn sáng sủa và tin yêu vào định nghĩa bán hàng của mình, bạn sẽ có nhiều năng lực làm những điều tốt cho người mua và chắc như đinh bạn sẽ thành công xuất sắc .
Ðiểm quan trọng ở đây là bạn sẽ đạt được sự tín nhiệm bằng cách không coi trọng cá nhân mình. Ðừng nghĩ “Làm sao tôi bán được cái này?” “Làm thế nào để đạt được chỉ tiêu?” hoặc “Làm sao để người ta đồng ý?” Hãy nghĩ như một người mua, đừng hành động như một người bán.
[ 1 ] SPIN là viết tắt của Situation questions, Problem questions, Implication questions, Need-payoff questions, tức là những câu hỏi tình hình, câu hỏi yếu tố, câu hỏi gợi ý và câu hỏi ngân sách nhu yếu
Source: https://sangtaotrongtamtay.vn
Category: Công nghệ